Umiejętność negocjacji przydaje się nie tylko w sytuacjach biznesowych, ale też podczas codziennego życia. Jeśli podejdziemy do tego tematu świadomie, będziemy bardziej skuteczni. Przyjrzyjmy się zatem najczęściej używanym strategiom i metodom. Skuteczne techniki negocjacyjne bez tajemnic!
Strategia negocjacji
Taktyki i strategie w negocjacjach pozwalają uzyskać przewagę i odpowiednio zachować się w danej sytuacji. To, jaką ostatecznie strategię przyjmiemy, zależy od tego, jakie mamy cele, z kim będziemy rozmawiać i jaki jest przedmiot danej sprawy. Możemy je podzielić na:
- egocentryczne, czyli takie, w których negocjator skupia się wyłącznie na swoich potrzebach i celach,
- multicentryczne, w których uwzględniane są potrzeby i cele wszystkich stron,
- allocentryczne, uwzględniające potrzeby nie tylko stron negocjacji, ale też osób niezaangażowanych, na których wyniki negocjacji będą miały bezpośredni wpływ.
Do podstawowych strategii negocjacyjnych należą:
- Strategia aktywno-kooperacyjna – negocjator skupia się na przedstawieniu logicznych argumentów i stara się podchodzić do zagadnienia bardzo szczegółowo oraz obiektywnie. Konwersacja prowadzona jest w sposób żywiołowy, ale rezygnuje się lub świadomie nie zauważa emocjonalnych reakcji niepopartych żadnymi argumentami;
- Strategia pasywno-współpracująca – stosują ją często osoby nastawione przede wszystkim na współpracę. Przyjmują one uległą postawę, są skłonne do dużych ustępstw i do zastosowania się do obowiązujących norm;
- Strategia aktywno-walcząca – jej celem jest przejęcie inicjatywy i zdominowanie oponenta. Podczas takiej negocjacji często wychodzą negatywne emocje, a sam negocjator jest impulsywny i spontaniczny w reakcjach. Może też lekceważyć drugą stronę. W ten sposób przebiegają nierzadko debaty polityczne.
- Strategia pasywno-walcząca – tutaj nie ma mowy o narzucaniu się drugiej stronie, dominuje raczej delikatność, otwartość i dyplomacja. Celem pośrednim jest bowiem utrzymanie dobrych relacji interpersonalnych, co z pewnością ułatwia negocjację i szybsze znalezienie rozwiązania lub porozumienia.
Przeczytaj też: Odprawa emerytalna a kodeks pracy | Ile zarabia pomoc przedszkolna? Jak nią zostać?
Metody negocjacji
Najbardziej popularne techniki negocjacji przedstawiają się następująco:
- Zdechła ryba. Jest to jedna z najbardziej zaskakujących technik negocjacyjnych. Na czym polega? Przedstawiając każdy z warunków, należy dodać na koniec swojej wypowiedzi żądanie. Co ciekawe, taki rozkaz nie ma większego znaczenia dla przedmiotu negocjacji, ale ma za zadanie sprowokować przeciwnika do emocjonalnej reakcji na zaczepki (jak zapach zdechłej ryby). Kolejnym krokiem jest wycofanie fikcyjnego żądania pod warunkiem ustępstw ze strony przeciwnika;
- Balon próbny. Ta technika negocjacyjna opiera się na przedstawieniu drugiej stronie fikcyjnej oferty, która będzie w jej oczach niedorzeczna i wręcz nie do przyjęcia. Przeciwnik zaczyna wątpić w swoje wstępne założenia negocjacyjne. Następnie proponujemy wycofanie oferty, a druga strona jest bardziej skłonna na określone ustępstwa;
- Technika pustego portfela. Proces negocjacji w tym przypadku opiera się na tym, że przekonujemy drugą stronę, że jesteśmy mocno zainteresowani ofertą, ale na skorzystanie z danych usług nie pozwalają nam nasze zasoby finansowe. Zostawiamy w ten sposób szansę na to, by to nasz przeciwnik znalazł wyjście z trudnej sytuacji;
- Wyższa instancja. Ta metoda przydaje się, jeśli nie jesteśmy czegoś pewni. W takim wypadku warto odwołać się do tzw. wyższej instancji, Osoba ta lub instytucja będzie zobligowana podjąć decyzję za nas. Oczywiście warto najpierw sprawdzić, czy podmiot ten ma takie kompetencje;
- Niska piłka. To technika, która może być wykorzystana pod koniec negocjacji. Polega ona na przedstawieniu nowych, ale niewielkich i stosunkowo mało istotnych warunków w momencie zamykania negocjacji, czyli wtedy gdy konsensus został osiągnięty. Aby się powiodła, przeciwnik musi już być zmęczony dyskusją;
Warto tutaj dodać, że negocjacje opierają się na kompromisie, na który godzą się obie strony, a nie tylko jedna. Klienci zwykle proponują niższe stawki, a sprzedawcy nieco zawyżone, dlatego konieczne jest stopniowanie ustępstw.
Techniki negocjacyjne w biznesie
Prowadzenie negocjacji biznesowych wymaga gruntownego przygotowania i umiejętnego przeprowadzenia całego procesu. Można je podzielić na cztery główne fazy:
- Określenie własnych celów, motywacji, granic ustępstw i kompromisów.
- Poznanie strony przeciwnej, próba oszacowania jej celów i motywacji.
- Wybór strategii negocjacyjnej i zespołu negocjacyjnego.
- Przygotowanie argumentacji i możliwości do zastosowania taktyk negocjacji.
Pamiętać warto o właściwych zwrotach, takich jak: „Słyszę, że mamy w tej sprawie takie samo zdanie” czy „My również chcemy uniknąć sytuacji, gdy…”
Znajomość powyższych metod z pewnością ułatwi nam decyzję, jakie będą najlepsze techniki negocjacji w danej sytuacji.
Świetny artykuł. Naprawdę dobrze napisane. Wielu osobom wydaje się, że posiadają rzetelną wiedzę na ten temat, ale niestety tak nie…
super, mały zus przez chwilę, a potem ponad 2 tys miesięcznie :/ jednoosobowe działalności są po prostu zażynane
Nawet jak doczekają, to będą przymierać głodem... :(